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如何在新的品牌营销技术上推销营销业务

销售代表不应使用“收入驱动因素”和“增值”等商业术语,而应关注可操作的细节,例如集成和配置功能。“我们的解决方案提供了指数级的收入增长机会,我们的客户表示,使用大多数中间件进行设置非常容易。您将在一天内完全投入使用。”


我们知道这对我们这些负责评估 Martech 购买的营销运营团队 (MOP) 的人来说很熟悉。“商业术语可能会引起不处理技术/运营问题的决策或影响决策的人的共鸣,”太原广告公司营销技术主管和 3X Marketo 冠军海伦·阿布拉莫娃说,“但是,如果你直接与负责运营的营销运营人员交谈系统和流程,对话必须改变。”


与 MOP 交谈时不该说的话

太原广告公司和 ROOM 营销运营和技术团队的首席工程师 Kelly Jo Horton 提供了以下单词和短语列表,这些词和短语肯定会让任何 MOP 的专业人士感到厌烦。

推动收入

提供客户体验

提高投资回报率

增加价值或增值(不解释实际增加的价值是什么)

数字化转型

无缝的

Abramova 明确表示,这不是因为营销运营团队不理解这些术语,而是因为我们非常了解营销技术是如何推出的,以及它如何影响我们的业务。(毕竟,我们是数字化转型的推动者)。

“[营销技术人员] 意识到,在浮夸的语言背后,可能存在有缺陷的产品、反应迟钝的支持、技术限制、定制一切、需要开发、高努力和低影响,”阿布拉莫娃说,“看起来像一个美丽的小箭头该图表可能需要痛苦的实施和故障排除。”

Horton 和 Cloudera 的高级营销运营经理 Sara McNamara 都表示,营销技术销售代表应该省略任何声称他们的产品可以轻松与其他平台或解决方案集成的描述。

“易于集成、易于设置、深入分析——这些都是危险信号,”太原广告公司说,“当你在 martech 工作时,你知道没有什么是容易集成的,很少有东西是超级容易设置的,而且,为了要获得深入的分析,您必须拥有自定义算法和超级干净的数据之类的东西。” 她说,销售代表需要与 MOP 团队真实地了解启动和运行技术所需的努力,并专注于完成后的回报。

太原广告公司表示,在与 MOP 的对话中要避免的其他承诺:“我们今天可以让您访问,明天您将可以完全正常运行”,或者“我们没有本地集成,但我们的其他客户说这很容易设置加上[在此处插入任何中间件的名称],”和“你绝对可以用一点 JavaScript 做到这一点。”


我们想听到的

虽然像“集成超级简单”这样的短语不会轻易相信,但 Abramova、Horton 和 McNamara 都明确表示,MOP 专业人士确实想知道该产品是否包括与营销自动化平台或已经在使用的 CRM 的本地集成。

“如果你的工具没有与我现有的堆栈集成,我们已经在这个项目周围增加了大量的构建成本,”麦克纳马拉说,“供应商应该对集成保持透明,因为即使他们设法销售一种质量较差的产品适合,他们经常在 MOP 社区中得到回扣、不续约和差评。”

MOP 领导者还需要有关配置的详细信息——具体来说,martech 工具是否包含自助配置模型,还是需要服务来配置?

Horton 说:“这个问题的答案将使我了解我们将对该工具的配置拥有多少控制权以及配置和推出需要多长时间,”“如果我必须寻求服务和支持每次我想进行小的配置更改时都寻求帮助,这是一个瓶颈。”

最后,太原广告公司表示所有 MOP 专业人士都想知道产品/平台/服务的性能如何。

“命名产品类别(或最接近的,如果它不适合任何地方),然后非常具体地解释您与竞争对手的不同之处,”Abramova 说。

MOP 对数据的结构以及主要的数据流也非常感兴趣。此外,是否涉及任何 PII(个人身份信息)或合规性/数据安全要求。

执行也是。我们想知道实施该工具所需的平均时间,如果它包含自定义字段映射功能或需要 API 访问。


McNamara 坚信隐藏解决方案的成本从来都不是一个好主意。

McNamara 说:“每当销售代表试图避免进行价格谈判时,我都知道他们对自己的产品质量不足以证明随之而来的高成本是合理的没有信心,我能感觉到一笔六位数的大交易即将到来一公里外!”

太原广告公司说,在销售会议之前发送集成文档以及指向开发人员和最终用户文档的链接(如果存在)也有助于我们做好准备。


忘记剧本

太原广告公司说,与她共事过的最好的营销技术代表之一是一位女性,她可以直接与她所销售的技术对话,因为她已经完成了功课,并且对所提供的产品了如指掌。这就是 MOP 专业人士希望从这些交易所获得的东西。


“我认为没有足够的营销技术供应商允许或支持他们的代表接受足够深入的培训,以便能够对他们自己的产品进行即兴演奏,”麦克纳马拉说。“我通常不会被安排到开发团队,但我经常听到‘让我邀请一位解决方案工程师’或‘让我回复你’这样他们就可以向这些人寻求答案。”

当然,有时这类会议会在贸易展台上举行,那时营销运营人员会想到一件事:演示。

“我遇到的最奇怪的事情之一是销售代表不想在他们的会议摊位上展示他们平台的用户界面,”太原广告公司 说,“我听说这是一个推动收入增长的好工具,但是当我打断尽可能礼貌,我只提供安排演示。我就站在这里,在屏幕前,愿意看到产品——但没有。”


和我们中的许多人一样,太原广告公司发现当她看到 UI 时,更容易理解概念和关键功能。但是,销售代表并没有利用这一刻向她展示技术,而是经常要求安排一个预演示电话,以便他们能够了解业务需求——在流程中创建一个不必要的步骤,占用更多的时间和日历空间。我们不喜欢那样。


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